M&A: Ein Leitfaden für Unternehmer, die über einen Verkauf nachdenken

Mergers & Acquisitions (M&A) sind ein bewährtes Mittel, um Unternehmensnachfolgen zu gestalten oder Wachstumsstrategien zu verwirklichen. Doch für Unternehmer, die über einen Verkauf nachdenken, kann der M&A-Prozess komplex und herausfordernd erscheinen. In diesem Artikel beleuchten wir, was Unternehmer wissen sollten, welche Stolpersteine es gibt und wie sie sich bestmöglich vorbereiten können.

Warum über einen Unternehmensverkauf (M&A) nachdenken?

Jede Unternehmerin und jeder Unternehmer kommt irgendwann an einen Punkt, an dem der Verkauf des Unternehmens eine sinnvolle Option sein kann. Gründe dafür sind unter anderem:

• Nachfolgeplanung: Wer keine interne Nachfolge hat, sucht oft nach einer externen Lösung.
• Marktveränderungen: Wettbewerb und technologische Entwicklungen können einen Verkauf attraktiv machen.
• Wertmaximierung: Ein Verkauf kann eine Möglichkeit sein, das Unternehmen zum besten Zeitpunkt zu monetarisieren.
• Fokusverlagerung: Manche Unternehmer wollen sich nach Jahren der Führung neuen Projekten widmen.

Tipp: Die besten Verkaufsbedingungen erreicht man, wenn man nicht unter Zeitdruck steht. Wer früh plant, kann den Übergang optimal gestalten.

Wie läuft ein M&A-Prozess für Unternehmer ab?

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein mehrstufiger Prozess. Eine gute Vorbereitung und Planung ist entscheidend, um den bestmöglichen Unternehmensverkauf zu erzielen.

Vorbereitung und Strategie des Prozesses

Bevor ein Unternehmen verkauft wird, sollte eine Strategie festgelegt werden:

• Zielsetzung klären: Geht es um den höchsten Preis, eine schnelle Abwicklung oder eine bestimmte Käufergruppe?
• Unternehmensbewertung: Ein realistischer Wertansatz ist entscheidend. Externe Berater oder spezialisierte M&A-Experten können helfen; gleichzeitig gibt es einige Faustformeln zur Ermittlung des Unternehmenswertes
• Optimierung der Unternehmenskennzahlen: Ein sauberes Finanzbild verbessert die Verhandlungsposition.

Käufer finden und ansprechen

Sobald die Vorbereitung abgeschlossen ist, beginnt die Suche nach potenziellen Käufern:

• Strategische Käufer: Unternehmen aus der gleichen Branche, die Synergien nutzen wollen.
• Finanzinvestoren: Private Equity oder Venture Capital-Firmen, die auf Wertsteigerung setzen.
• Plattform-Investoren: Langfristig orientierte Käufer, die spezialisierte Software-Unternehmen übernehmen, weiterentwickeln und in ein größeres Netzwerk integrieren, ohne die Identität und Marktposition zu gefährden.
• Mitarbeiter oder Management-Buyout (MBO): Verkauf an das bestehende Team.

Wichtig ist, die Anonymität während der ersten Phasen zu wahren. Eine öffentliche Verkaufsofferte kann Unsicherheiten bei Kunden und Mitarbeitern erzeugen.

Ein Käufer sollte zunächst seine Kaufabsicht in einem indikativen Angebot darlegen, das die wesentlichen strategischen und kommerziellen Eckpunkte enthält.

Due Diligence – Die Sorgfaltsprüfung durch den Käufer

Interessierte Käufer wollen das Unternehmen genau unter die Lupe nehmen. Dazu gehört:

• Finanzprüfung: Umsatz, Gewinne, Schulden, Cashflow.
• Rechtliche Prüfung: Verträge, Haftungen, IP-Rechte.
• Marktanalyse: Wettbewerbssituation, Kundenstruktur.

Diesen Prozess kann man erleichtern, indem man alle relevanten Dokumente vorbereitet und professionell präsentiert.

Verhandlung und Vertragsgestaltung für M&A

Hier entscheidet sich, ob die Details für beide Seiten funktionieren. Idealerweise werden Berater wie Anwälte und Steuerberater hinzugezogen, die das indikative Angebot in ein „wasserdichtes“ Vertragswerk übersetzen. Typische Punkte:

• Kaufpreisstruktur: Einmalzahlung vs. gestaffelte Zahlungen.
• Übergangsphase: Bleibt der Verkäufer noch eine Zeit lang im Unternehmen?
• Garantien und Haftung: Welche Verpflichtungen gibt es nach dem Verkauf?

Bei der Wahl des M&A-Beraters ist es entscheidend, auf spezifische Vorerfahrung im Bereich Unternehmensverkäufe zu achten – insbesondere, wenn es sich um ein Software-Unternehmen handelt. M&A-Transaktionen sind komplex, und jede Branche hat ihre eigenen Herausforderungen. Ein Berater, der bereits mehrere mittelständische Software-Unternehmen erfolgreich durch den Verkaufsprozess begleitet hat, bringt nicht nur das notwendige Fachwissen mit, sondern versteht auch die typischen Stolpersteine und kann proaktiv Lösungen anbieten.

Häufig werden Unternehmern Berater oder Anwälte aus ihrem Netzwerk empfohlen – etwa ein erfahrener Wirtschaftsanwalt, der bereits gute Arbeit in Vertrags- oder Gesellschaftsrecht geleistet hat. Doch wenn diese Person wenig bis keine Erfahrung mit M&A-Transaktionen im Software-Bereich hat, kann das zu Verzögerungen, unnötigen rechtlichen Diskussionen oder sogar Fehlentscheidungen führen. Spezifische Kenntnisse über Due Diligence-Prozesse, IP-Rechte, Lizenzmodelle oder Earn-out-Strukturen sind essenziell für einen reibungslosen Ablauf.

Tipp: Fragen Sie gezielt nach Referenzen für vergleichbare Unternehmensverkäufe. Ein erfahrener Berater wird in der Lage sein, Beispiele für erfolgreich abgeschlossene Transaktionen zu nennen und typische Herausforderungen aus der Praxis zu schildern.

Closing und Integration

Nach Vertragsunterzeichnung folgt die Übergabe. Besonders wichtig:

• Kommunikation mit Mitarbeitern und Kunden: Ein klarer Plan sorgt für Vertrauen.
• Umsetzung von Synergien: Wenn der Käufer ein strategischer Investor ist, beginnt jetzt die Integration.
• Erfüllung offener Verpflichtungen: Je nach Vertrag können noch nachträgliche Zahlungen oder Beratungsleistungen anfallen.
• Einarbeitung des Nachfolgers: Typische Aktivitäten haben wir im Artikel „Einarbeitungsplan Geschäftsführer“ zusammengefasst.

Häufige Fallstricke beim Unternehmensverkauf

• Zu späte Vorbereitung: Ohne saubere Finanzzahlen und klare Strategie ist die Verhandlung schwierig.
• Falsche Käuferwahl: Nicht jeder Interessent ist der beste Käufer. Verlässlichkeit und langfristige Pläne sollten geprüft werden.
• Emotionale Entscheidungen: Ein Unternehmen zu verkaufen, ist auch ein persönlicher Schritt. Die beste Zeit für eine Selbstreflektion und Einbringung der Emotionen ist im Zuge der Vorbereitung, Zielsetzung für den Verkauf, und Käuferwahl, wo ein gutes „Baugefühl“ wichtig ist. In der Phase der Vertragsverhandlung kommt es meist nochmal zu „kalten Füßen“ — hier lohnt sich aber eine sachliche Abarbeitung. Sachlichkeit hilft, den besten Verkauf unter den gegebenen Umständen zu bekommen.
• Rechtliche Stolpersteine: Ohne juristische Begleitung können unklare Formulierungen langfristige Risiken bedeuten.

Tipp: Wer sich früh mit dem Verkaufsprozess vertraut macht, hat später weniger Überraschungen.

Fazit: Die richtige Strategie für Unternehmer im M&A-Prozess

Der Unternehmensverkauf ist ein großer Schritt, der gut vorbereitet sein will. Wer frühzeitig über M&A nachdenkt, hat die besten Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss – sei es für eine geplante Nachfolge oder um den Wert des Unternehmens zu realisieren.